Les superpouvoirs ne relèvent pas uniquement du domaine du fantasme ou des bandes dessinées. Derrière chaque entreprise à succès se cachent des super-héros, dotés des capacités nécessaires pour, de l’ordinaire à l’extraordinaire, supplanter la concurrence, atteindre de nouveaux sommets et tirer le meilleur parti des nouvelles technologies.
Par suite des difficultés économiques récentes, nous assistons à l’essor de ce nouveau type de leaders dans la finance, des super-héros clairvoyants, puissants et performants qui révolutionnent l’ensemble du processus Order-to-Cash.
Avant de devenir ces super-héros, ils ont dû affronter des problématiques ardues en matière de processus Order-to-Cash, les mêmes que vous rencontrez vraisemblablement au quotidien. Est-ce le cas ? Devez-vous effectuer manuellement des tâches laborieuses et complexes ? Combien de jours votre équipe consacre-t-elle chaque mois à la gestion des commandes et des factures ? Faites-vous face à des coûts de ressources humaines élevés, ou bien des retards de paiement significatifs, des taux de litiges croissants ou simplement un manque de visibilité sur le cashflow ?
Aujourd’hui, nous avons identifié les 5 superpouvoirs qui feront de vous un vrai héros de la stratégie Order-to-Cash.

 

1. L’invisibilité

Rêvez-vous de processus de facturation si fluides que vous en oublieriez presque leur existence ? Travaillez plus habilement, pas nécessairement plus. Mettez l’accent sur les résultats avec une gestion des factures et des commandes entièrement automatisée. Éliminez les tâches manuelles pour redéployer vos ressources et axer leurs priorités sur les activités financières à forte valeur ajoutée. Améliorer votre efficience au lieu de concentrer vos équipes sur les actions de support, et passez à l’échelle supérieure sans devoir mobiliser davantage de collaborateurs.

 

2. La protection du client

Le simple fait d’adapter le format de vos factures aux exigences spécifiques de vos clients vous permet-il d’accroître l’expérience client ? Vos factures ne devraient pas être uniformes. Convertissez-les pour passer d’un format défini au format le plus adapté à chacun de vos clients. En parallèle, grâce aux factures électroniques, vous avez la garantie d’adresser des factures et autres documents au format préféré par vos clients, avec l’assurance d’être payé plus rapidement, tout en leur proposant une expérience optimale et une visibilité inégalée.

 

3. L’efficacité ultime

À quel point la rapidité de règlement de vos factures dépend-elle de la vitesse de vos processus de facturation ? Accélérez ces derniers et réduisez les délais de recouvrement des créances grâce à une gestion automatisée des commandes et des factures électroniques. L’usage du numérique dans la transmission de documents permet une réception instantanée par vos clients, élimine les risques financiers et offre une réelle garantie de conformité grâce à l’approbation des workflows et une visibilité basée sur les usages. Des changements de règlementation ? Des mises à jour relatives aux taxes ? Aucun problème : la facturation électronique vous permet de maximiser votre flexibilité commerciale pour vous adapter en toute facilité et déployer rapidement de nouveaux processus, ce qui se traduit par des paiements sécurisés et plus rapides in fine.

 

4. La vision à rayon X

Que diriez-vous de pouvoir être présent quand vos clients reçoivent leur facture, afin de découvrir ce qu’ils en font ensuite ? Avec la facturation électronique, vous disposez d’une vision « à rayon X » du parcours de vos factures. Les méthodes de paiement, les entités, les devises, les filiales, les zones géographiques sont autant de facteurs qui concourent à apporter une visibilité instantanée et en temps réel. Vos clients peuvent ainsi attester de la réception des factures, mettre à jour leur statut afin de rendre compte de l’approbation du paiement et de l’avancement du processus, offrant ainsi une visibilité accrue sur l’intégralité de cycle.

 

5. Une intelligence de génie

Vous souhaitez mieux analyser les comportements de paiement de vos clients ? Aujourd’hui, les meilleures décisions en matière de processus Order-to-Cash sont toutes axées sur les données de facturation. Rassemblez-les sur une plateforme unique, peu importe le nombre de systèmes de facturation et la façon dont ces factures sont envoyées à vos clients, et bénéficiez d’une visibilité unique et en temps réel sur les transactions, le lettrage, l’ensemble intégré au sein de votre système de gestion du poste clients. Dotez vos équipes financières d’une vue consolidée pour tous les comptes clients. La clôture financière n’aura jamais été aussi simple pour votre organisation.

Désormais, vous imaginez-vous, vous aussi, un destin de super-héros de la stratégie Order-to-Cash ? Sidetrade propose une plateforme complète et automatisée de gestion des commandes et des factures électroniques, qui vous aide à mieux répondre aux attentes en matière de facturation, à limiter les erreurs et à atténuer les conséquences des retards de paiement. Des leaders financiers du monde entier font confiance à Sidetrade avec sa plateforme d’Intelligence Artificielle Order-to-Cash, qui inclut désormais des fonctionnalités d’automatisation des commandes et de facturation électronique.

Développez votre activité en toute confiance ; soyez acteur de la révolution de l’intelligence artificielle. Elle commence ici.

 

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Du 17 au 18 mars 2021, Sidetrade a réuni une sélection des meilleurs experts mondiaux du cycle Order-to-Cash pour la première édition de l’O2C Summit. Au fil d’échanges passionnants, les intervenants ont eu l’occasion de livrer leurs clés d’une stratégie O2C gagnante. Voici les cinq enseignements majeurs de cette édition 2021 :

1. L’évolution de l’Order-to-Cash dans un contexte post-Covid

Malgré les difficultés des 12 derniers mois, il apparaît clairement que les directions financières sont dans un état d’esprit positif. Lors de nos sessions, de nombreux intervenants se sont félicités de ce que les défis liés à la pandémie aient permis des avancées sans précédent en termes d’organisation et d’efficacité. La course aux liquidités a permis de sensibiliser les autres services aux enjeux de la collecte du cash. Les directeurs financiers ont ainsi pu constater une meilleure collaboration des équipes. Plusieurs intervenants ont toutefois appelé les managers à une certaine vigilance, afin d’éviter le retour des silos fonctionnels lorsque les entreprises reprendront un mode de fonctionnement normal.

Le directeur financier d’un groupe industriel international a déclaré à ce sujet : « Au cours des trois dernières années, jamais les équipes Ventes, Finances, Achats et Credit Control n’ont été aussi soudées qu’au pic de la crise sanitaire ».

2. La bonne connaissance de ses clients, un avantage indéniable

Face à une crise mondiale, toutes les entreprises ont le même objectif : la priorité est de collecter le plus de cash possible afin de stabiliser leur situation financière. C’est là que le facteur humain intervient. Celles qui ont une intime connaissance de leurs clients peuvent leur proposer des échéanciers de paiement ou d’autres arrangements, consolidant ainsi leur relation commerciale. Comme l’a observé l’un de nos intervenants ce type de période permet « de découvrir qui sont nos vrais amis ». En temps de crise, les valeurs des entreprises sont mises à l’épreuve. C’est pourquoi le fait d’adopter une attitude compréhensive et bienveillante envers ses clients revient à s’assurer de futures ventes ou à faire en sorte que ses factures se retrouvent classées en haut de la pile.

3. La transformation de la fonction Credit Control

La pandémie a placé la collecte du cash au centre des préoccupations et les équipes de Credit Control se sont, de ce fait, retrouvées en première ligne, obligées de faire un fâcheux constat : leur transformation aurait dû se produire bien avant. L’un de nos intervenants, responsable d’un département nommé « Credit Services » au lieu de « Credit Control », nous a expliqué la raison de ce changement de dénomination : le terme « contrôle » semblait trop rigide et l’entreprise souhaitait positionner l’équipe comme une fonction assurant un service au sein du processus de ventes. En outre, faisait-il remarquer, le terme « Credit Control » devrait être utilisé pour mentionner une profession et non une fonction back-office. Pour promouvoir ce service essentiel pour l’entreprise, favoriser l’adhésion des autres parties prenantes et atteindre une plus grande transversalité, recrutez des personnes passionnées par leur métier qui joueront le rôle d’évangélisateurs.

4. La technologie, un levier pour le cycle Order-to-Cash

Parmi les témoignages recueillis, il ressort que certains DAF ont intégré pendant la pandémie des indicateurs d’alerte dans leurs tableaux de bord afin de mieux contrôler le risque de liquidité. Par ailleurs, en automatisant des tâches manuelles, la technologie d’IA a permis aux agents de recouvrement de se recentrer sur des sujets à plus forte valeur ajoutée. L’adoption d’une nouvelle technologie peut être perçue comme un risque ou générer des craintes. C’est pourquoi les transformations technologiques doivent être impulsées par les directions métiers plutôt que par l’IT, et que les principaux critères de choix sont le ROI et la facilité d’utilisation de la solution. Une fois les parties prenantes convaincues de l’utilité d’une plateforme Order-to-Cash, l’emphase doit être mise sur le choix des fonctions à intégrer. Nul doute qu’une équipe de credit management souhaitera disposer de fonctions de reporting avancées, d’analyse approfondie ou d’automatisation basée sur l’IA.

5. L’impact d’une culture cash dans l’entreprise

Avec l’aide de la technologie et le soutien de vos clients, de la direction et des principales parties prenantes, vous avez les cartes en main pour mettre en place une culture cash. La réussite d’une telle initiative est une question d’appropriation et de responsabilité. Vos équipes commerciales doivent être conscientes qu’une vente n’est pas terminée tant que l’argent n’a pas été crédité sur le compte en banque de l’entreprise. Vous devez par ailleurs redoubler d’efforts pour communiquer sur les résultats de vos actions de recouvrement. Pour cela, il est essentiel de fixer des objectifs à vos équipes et de les encourager à se surpasser chaque fin de mois. Lorsque vous partagez des métriques et des indicateurs, appuyez-vous sur des visuels clairs et précis, évitez la paralysie de l’analyse et concentrez-vous sur les résultats. Tous les acteurs du cycle Order-to-Cash loueront vos réalisations !

 

Toutes les sessions de l’Order-to-Cash Summit de Sidetrade ont été enregistrées et sont disponibles ici.

La semaine prochaine, plusieurs directeurs financiers et dirigeants de grandes entreprises phares sur la scène internationale se réuniront en ligne durant deux jours, à l’occasion de notre sommet virtuel, qui se tiendra les 17 et 18 mars prochains. Nous vous avons réservé de nombreuses sessions passionnantes et vous présenterons les meilleures manières d’améliorer votre processus order-to-cash et d’optimiser votre fonds de roulement.

Désormais, tout se passe en ligne : il est parfois difficile de faire le tri et de décider à quels évènements participer. Découvrez 5 bonnes raisons de ne pas manquer cet O2C Summit.

  1. Une analyse de l’évolution de la finance post Covid-19 et de notre nouvelle réalitéKPMG et Deloitte ont conduit des recherches sur l’impact de la pandémie en matière de stratégies de cash management. Leurs analyses mettent en évidence le fait que les directeurs financiers ont dû garantir la résilience de leur entreprise à court terme, soutenir la reprise commerciale et économique, et mettre en œuvre les changements nécessaires pour s’adapter à la nouvelle réalité.
  2. Des entretiens passionnants nourris par les réflexions de plusieurs directeurs financiers
    Vous pourrez découvrir la vision de grands groupes comme Nespresso, Veolia, Endenred, XPOLogistics, comprendre comment injecter une culture du cash dans votre entreprise et découvrir en quoi cela vous conduira à adopter une transformation digitale et des processus order-to-cash qui feront réellement la différence. Partageons un café et évoquons ensemble ces bonnes pratiques.
  3. La méthode la plus efficiente d’accélérer et sécuriser son cashflowDepuis le début de la pandémie, les entreprises se sont engagées dans une « course au cash ». Pourtant, trop souvent, le processus order-to-cash est encore complexe ou dépendant de tâches manuelles. Découvrez comment vous appuyer sur l’automatisation et l’analyse intelligente pour gérer la génération de cash de façon nettement plus rapide et efficace.
  4. Des conseils pratiques pour plus de transversalité
    Au cœur de l’idée de « culture du cash » réside la certitude que les services de vos différentes parties prenantes sont alignés sur vos stratégies de génération de cash. Dans certains cas, cela est difficile à mettre en œuvre. Participez à notre sommet pour découvrir nos conseils pratiques et idées pour encourager une coopération fructueuse entre les différentes équipes.
  5. L’Intelligence Artificielle d’aujourd’hui et de demainL’IA n’est plus cantonnée à la science-fiction. Les experts en finance l’utilisent au quotidien pour automatiser leurs processus et gagner en efficacité. Les technologies deviennent de plus en plus intelligentes. Sidetrade conduit cette révolution digitale. Découvrez ce que l’avenir vous réserve. Nous savons que la pression est grande et que l’attention est portée comme jamais auparavant sur les équipes en charge de la génération de cash. Nous avons pour mission de vous aider à gagner en efficacité, à mieux gérer la charge de travail de vos équipes, à suivre vos indicateurs de performance, à résoudre les litiges avec vos clients et à augmenter votre cash-flow, avec, en ligne de mire, l’objectif de vous placer en position de réussite professionnelle. Découvrez le programme de notre sommet sur le processus Order-to-Cash et réservez votre place dès à présent ! Nous nous réjouissons de votre venue.

Avec ses cheveux orange, son look branché et son sourire de gagnante, l’avatar d’Aimie est facilement reconnaissable pour la communauté Sidetrade. Il personnifie notre IA, l’assistante digitale de nos clients dans plus de 80 pays. Une fois intégrée à votre service de recouvrement, elle devient un membre de l’équipe à part entière.

Aimie procure une réelle valeur ajoutée aux équipes de recouvrement et facilite leur quotidien. Ses objectifs sont l’automatisation intelligente des opérations et l’amélioration de l’efficacité globale des équipes de recouvrement. De plus en plus de solutions logicielles dédiées à la gestion du poste client sont qualifiées d’intelligentes ou se targuent de faire appel à des technologies d’IA. Nous avons dans ce contexte souhaité apporter un éclairage sur le fonctionnement d’Aimie et la signification du terme « Intelligence Artificielle ». Nous vous expliquerons comment Aimie s’instruit et génère des actions, comment nous évaluons sa réussite, et pourquoi nous pouvons affirmer qu’elle est la meilleure assistante digitale du marché.

Un ensemble de données unique

Au cœur de toute technologie d’IA se trouvent des données. Leur rôle prépondérant détermine comment l’IA s’instruit et les types de décisions qu’elle prend. Aimie s’est formée sur notre ensemble unique de données. Pendant plus de 20 ans, nous avons collecté des informations sur les comportements de paiement des entreprises dans différents secteurs d’activité. Au cours des trois dernières années seulement, nous avons traité plus de 330 millions de comportements de paiement, équivalents à plus de 953 milliards d’euros (1 billion dollars) de transactions inter-entreprises. Pour prédire le comportement de paiement d’un client, Aimie prend en compte différentes sources de données :

Dans la mesure où des points de données sont disponibles pour un secteur d’activité, Aimie peut faire une extrapolation pour prédire quelle sera la meilleure action à entreprendre. Ainsi, dès le moment où Aimie entre en action chez un client, elle apporte une réelle valeur ajoutée en s’appuyant sur ses connaissances pour suggérer les meilleures actions de relance. Par la suite, pour recommander des actions ou automatiser des tâches, Aimie se base sur ses interactions avec les clients en plus des informations qu’elle possède déjà sur l’historique de paiement du client concerné. Ce mode de fonctionnement perpétue le cycle de l’apprentissage continu et garantit qu’Aimie dispose en permanence des données les plus pertinentes lors de ses interactions avec les clients.

Les indicateurs de réussite d’Aimie

Dans le cadre du développement de notre technologie, il est crucial pour nous de pouvoir mesurer l’efficacité d’Aimie. Ces indicateurs nous apportent un éclairage sur l’efficacité d’Aimie par rapport à ses homologues humains. Comme nous l’avons évoqué dans un précédent article, une étude récente révèle qu’Aimie a surpassé les agents de recouvrement humains pendant la crise sanitaire de la Covid-19. Les indicateurs de performance l’attestent : nous ne pouvons qu’être confiants dans les capacités d’Aimie.

Pour mesurer l’efficacité d’Aimie, nous comptons le nombre de jours écoulés entre le moment où une action est déclenchée et celui où le paiement intervient. Si le paiement s’effectue dans les 7 jours, l’action est considérée comme « efficace ». Grâce à cette métrique, nous pouvons comparer l’efficience d’Aimie à celle des agents de recouvrement humains. Ainsi, notre étude met en exergue le cas d’un client qui a pu automatiser entièrement son processus de recouvrement pendant la pandémie et a obtenu des résultats tangibles : le taux d’efficacité des actions de recouvrement est passé à 68 % et le recours aux interventions manuelles a été minimisé puisque l’équipe de recouvrement était en chômage partiel. Au-delà du succès d’Aimie, cela nous enseigne qu’un assistant digital basé sur des algorithmes de machine learning est capable de s’adapter lorsqu’il fait face à des défis sans précédent.

Selon les études menées par Pymnts.com, le DSO moyen est de 52 jours (sans technologie ou avec peu de technologie). Ce délai est réduit à 42 jours pour les entreprises ayant un niveau d’automatisation élevé. En adoptant la plateforme OTC (Order-To-Cash) de Sidetrade et en intégrant Aimie au sein de votre équipe, vous vous dotez d’un atout inestimable : Aimie priorise la charge de travail des agents, améliore l’efficacité du processus de relance, vous éclaire sur le comportement de paiement de vos fournisseurs, vous aide à optimiser le BFR et à réduire le DSO. C’est l’assistante parfaite, vous n’aviez même pas imaginé qu’elle vous rendrait de tels services. En effet, tous ceux qui commencent à travailler avec elle se demandent comment ils faisaient avant.

Équipes de recouvrement : IA versus humain, qui est le plus efficient ?

Une étude de Sidetrade nous révèle les résultats.

Sidetrade a conçu Aimie, son IA, avec comme objectif premier d’optimiser la collecte du cash. Considérez qu’Aimie est un membre de votre équipe de recouvrement. Vous pouvez lui attribuer différents rôles selon les résultats visés. Aimie peut endosser la fonction de superviseur. Sa mission consiste alors à répartir la charge de travail entre les agents de recouvrement en leur donnant par exemple comme consigne de concentrer leurs efforts sur les opportunités de cash les plus lucratives. Aimie peut aussi endosser le rôle d’agent de recouvrement. Dans ce cas, elle reçoit une charge de travail et renforce les capacités de l’équipe. Elle peut aussi agir comme un « agent de l’ombre » dont le rôle se limite à exécuter des tâches routinières. Quel que soit le rôle que vous lui confiez, Aimie est un atout indéniable pour votre équipe de recouvrement.

Récemment, notre équipe d’experts a étudié de plus près les chiffres qui témoignent du succès d’Aimie. Depuis avril 2019, et plus particulièrement depuis le confinement, nous avons comparé les actions d’Aimie à celles de ses homologues humains, chez tous nos clients. Les chiffres ont parlé : même dans une situation chaotique, Aimie dépasse les capacités humaines en matière d’efficacité. À tel point qu’un de nos clients ayant dû mettre ses agents en chômage partiel a recentré l’ensemble de ses activités de recouvrement autour d’Aimie. Il a pu constater une hausse fulgurante de l’efficience de l’équipe. Lisez la suite pour en savoir plus.

Comment définir l’efficacité ?

Avant de parler chiffres, attardons-nous sur la signification du mot « efficacité » selon nos métriques. Nous évaluons l’efficacité en calculant le nombre de jours écoulés entre le moment où une action est engagée et le moment où un paiement est effectué. Si le paiement intervient dans les 7 jours qui suivent une action exécutée par Aimie ou un humain, l’action est considérée comme « efficace».

Quel est le niveau de performance d’Aimie ?

En gardant cette définition à l’esprit, regardons de plus près les résultats de notre étude. Si l’on examine les actions menées depuis avril 2019 chez tous nos clients, il s’avère qu’Aimie a dépassé les résultats obtenus par des agents de recouvrement humains en matière d’efficience. Ainsi, en décembre 2019, le taux d’efficacité des actions exécutées par Aimie est 9% supérieur à celui des humains.

De mars à mai 2020, lors du premier confinement lié à la pandémie de COVID-19, on remarque une baisse de l’efficacité d’Aimie et de ses homologues humains du fait de l’augmentation des impayés. La preuve que notre assistante digitale a elle aussi surmonter les difficultés de la pandémie alors que l’on pensait que la vulnérabilité était réservée à la condition humaine. Pour la première fois depuis le début de notre étude, le taux d’efficacité d’Aimie est descendu sous la barre de 50 % avec un chiffre record de 45% en avril 2020. Il convient toutefois de noter que l’efficacité d’Aimie dépassait celle des humains sur les mêmes dates, ces derniers ayant atteint un taux d’efficacité de 37%. Or, depuis juin 2020, le taux d‘efficacité est remonté à un niveau normal aussi bien pour les humains que pour Aimie.


Quel a été l’impact du confinement sur les activités de recouvrement ?

Les études portant sur la première période de confinement sont particulièrement intéressantes, elles expriment en chiffres les témoignages recueillis : la pandémie a entraîné un manque de ressources humaines pour mener à bien les activités de recouvrement, et a provoqué la baisse des actions de recouvrement réalisées manuellement et l’augmentation des actions automatisées exécutées par IA.

La plupart des clients participant à l’étude ont constaté qu’Aimie obtenait de bons résultats pendant la période de confinement. L’un deux a fait part d’une légère baisse d’efficience en avril 2020 (Aimie ayant alors connu une perte d’efficacité de 4% alors que sur la même période les tâches manuelles connaissaient une perte d’efficacité de 12%). Au même moment, ce client décidait de confier à Aimie la plupart de ses comptes clients renforçant ainsi la performance continue de l’IA. Ce constat peut être étendu à l’ensemble de notre base clients : le nombre de comptes clients gérés manuellement a connu une baisse significative entre mars et juin 2020, alors que le nombre de comptes gérés par Aimie n’a cessé de croître.

L’un de nos clients a mis fin aux activités de recouvrement manuelles après la mise en chômage partiel de ses effectifs. L’ensemble des comptes clients a alors été traité par Aimie. Après une très courte période de baisse d’efficacité due à la mise en route d’Aimie, l’efficience de l’IA a progressé régulièrement jusqu’à dépasser largement les résultats obtenus par les humains. Cela nous enseigne qu’Aimie peut aider des entreprises faisant face à des réductions d’effectifs en automatisant les actions de relance pour préserver l’efficience de l’équipe de recouvrement malgré une conjoncture défavorable.

Les principaux points à retenir

Quelles leçons tirer de cette étude ? Comme de nombreuses entreprises qui tentent de s’adapter à la vie post-pandémie, vous faites certainement face à de nombreuses difficultés : réduire les effectifs de l’équipe de recouvrement, augmenter le nombre de comptes pris en charge par votre équipe ou recouvrer les factures impayées. Quelle que soit votre problématique, Aimie constitue une aide précieuse pour vos activités de recouvrement. Si vous lui demandez de collecter du cash pour vos comptes à faible valeur, elle concentrera tous ses efforts sur la réduction des arriérés et vos agents pourront se consacrer à des comptes à plus forte valeur, sans réduction du taux d’efficience.

En conclusion, dès qu’Aimie entre en action, l’efficience augmente.

Le rôle du DAF évolue

Autrefois centré uniquement sur les coûts et les flux de trésorerie, le DAF moderne doit désormais apporter une valeur stratégique en soutenant les objectifs à long terme de l’entreprise, ce qu’Accenture décrit comme le passage du rôle « d’autorité sur les coûts » à celui « d’architecte de la valeur commerciale ». Près des trois quarts des directeurs financiers déclarent s’être davantage impliqués dans la stratégie de l’entreprise au cours des deux dernières années, ce qui montre bien que le rôle de DAF n’est plus uniquement limité à la direction financière.

Le fait est que de plus en plus d’entreprises ont pris le virage de la transformation numérique de manière à se rapprocher de leurs clients. Dans cette perspective, il est évident que leur valeur repose avant tout sur l’analyse client qui permet de prendre des décisions tournées vers l’avenir.

Comme le souligne Accenture dans son rapport Finance 2020 [î], le DAF moderne doit cesser de présenter les chiffres d’hier et, au contraire, prévoir l’avenir.

Toutefois, nous savons que, traditionnellement, les relations entre les départements Finances et Marketing ont toujours été compliquées, chacun ayant des objectifs apparemment contradictoires, empêchant ainsi la collaboration nécessaire à la croissance.

Comme le fait remarquer Forrester : « Le marketing et les finances ont pour objectif commun d’accroître les revenus, mais ils ont souvent des points de vue et des KPI différents et ne partagent pas la même compréhension de leur relation. Très souvent, le marketing doit démontrer sa contribution aux résultats à la finance, ce qui se traduit par des départements marketing sous-financés qui ne peuvent pas produire les résultats commerciaux escomptés par les dirigeants financiers. » [ii]

Cette absence de connexion a pour origine une certaine incapacité à mesurer l’impact du marketing. L’analyse prédictive peut cependant servir de passerelle entre ces deux départements car elle alimente les stratégies de marketing pour générer de nouveaux revenus et protéger les flux de revenus existants.

Mesurer la valeur vie client (Customer Lifetime Value – CLV)

S’ils disposent d’informations solides issues de l’analyse client, les professionnels de la finance et du marketing peuvent trouver des points de convergence pour élaborer des indicateurs de performance communs les mieux adaptées à l’entreprise, ce qui leur permettrait de suivre et de mesurer ensemble l’impact des initiatives marketing sur la rentabilité.

Ce mode de fonctionnement s’avère particulièrement utile lorsqu’on aborde la question de la valeur vie client (CLV), valeur clé qui permet aux professionnels du marketing de prédire l’opportunité financière que représente un client particulier au fil du temps. Une analyse fine permettra aux spécialistes du marketing de mieux centrer leurs efforts sur les clients les plus rentables générateurs de revenus tandis que les responsables financiers pourront avoir une plus grande visibilité sur les clients les plus précieux.

Mieux retenir la clientèle

Le coût pour attirer de nouveaux clients pouvant être cinq fois supérieur à celui nécessaire pour les conserver, la fidélisation de la clientèle est cruciale. Des analyses commerciales et marketing poussées peuvent permettre d’identifier les clients susceptibles de cesser leurs achats ou de modifier leurs habitudes de consommation et de pouvoir ainsi intervenir pour protéger les flux de revenus ou pour pratiquer le « up-sell » avec un nouveau produit. De même, cela permettrait aux équipes marketing d’améliorer les relations avec les clients et de les fidéliser, tout en fournissant aux équipes financières un aperçu du rapport entre taux d’attrition et rentabilité et pouvoir établir des KPI permettant de surveiller les résultats de l’entreprise.

Identification de nouvelles sources de revenus

La croissance des activités nécessite des modèles orientés sur la recherche de nouveaux clients cibles et/ou de nouvelles opportunités commerciales avec les clients existants. Il est toutefois difficile de quantifier les opportunités de marché adressable et de comprendre la pénétration actuelle du marché avec des approches traditionnelles qui reposent sur des sources de données non connectées et peut-être contradictoires.

L’analyse commerciale et marketing prédictive poussée facilite la définition de stratégies de marché ayant pour objectif de générer des revenus auprès de nouveaux marchés mais aussi des clients existants. En prévoyant les meilleures opportunités d’up-sell et de cross-sell, les professionnels de la vente et du marketing peuvent lancer des campagnes qui ciblent les clients susceptibles de consommer davantage. Par ailleurs, ces analyses pourront contribuer à fabriquer une image des attributs des meilleurs clients qui permettra aux équipes marketing de mener des campagnes ciblant les prospects ayant le « meilleur » profil client.

Analyses marketing à l’intention du DAF

L’analyse prédictive permet de mieux mesurer la fonction marketing en termes d’acquisition, de croissance et de rétention des clients. De leur côté, les DAF auront davantage de visibilité et de compréhension des indicateurs clés qu’ils avaient, jusque-là, du mal à expliquer ou à quantifier. Grâce aux prévisions, les équipes marketing et financières seront désormais en mesure de se mettre d’accord sur les bons investissements destinés à protéger et à développer l’entreprise.

Si vous souhaitez découvrir en détails l’impact de l’analyse prédictive sur vos équipes financières, marketing et commerciales, veuillez télécharger l’un de ces livres blancs.

[i] Accenture Strategy, Finance 2020: Death by Digital
[ii] Forrester, How Aligning Finance and Marketing Will Drive Business Success