Du 17 au 18 mars 2021, Sidetrade a réuni une sélection des meilleurs experts mondiaux du cycle Order-to-Cash pour la première édition de l’O2C Summit. Au fil d’échanges passionnants, les intervenants ont eu l’occasion de livrer leurs clés d’une stratégie O2C gagnante. Voici les cinq enseignements majeurs de cette édition 2021 :
1. L’évolution de l’Order-to-Cash dans un contexte post-Covid
Malgré les difficultés des 12 derniers mois, il apparaît clairement que les directions financières sont dans un état d’esprit positif. Lors de nos sessions, de nombreux intervenants se sont félicités de ce que les défis liés à la pandémie aient permis des avancées sans précédent en termes d’organisation et d’efficacité. La course aux liquidités a permis de sensibiliser les autres services aux enjeux de la collecte du cash. Les directeurs financiers ont ainsi pu constater une meilleure collaboration des équipes. Plusieurs intervenants ont toutefois appelé les managers à une certaine vigilance, afin d’éviter le retour des silos fonctionnels lorsque les entreprises reprendront un mode de fonctionnement normal.
Le directeur financier d’un groupe industriel international a déclaré à ce sujet : « Au cours des trois dernières années, jamais les équipes Ventes, Finances, Achats et Credit Control n’ont été aussi soudées qu’au pic de la crise sanitaire ».
2. La bonne connaissance de ses clients, un avantage indéniable
Face à une crise mondiale, toutes les entreprises ont le même objectif : la priorité est de collecter le plus de cash possible afin de stabiliser leur situation financière. C’est là que le facteur humain intervient. Celles qui ont une intime connaissance de leurs clients peuvent leur proposer des échéanciers de paiement ou d’autres arrangements, consolidant ainsi leur relation commerciale. Comme l’a observé l’un de nos intervenants ce type de période permet « de découvrir qui sont nos vrais amis ». En temps de crise, les valeurs des entreprises sont mises à l’épreuve. C’est pourquoi le fait d’adopter une attitude compréhensive et bienveillante envers ses clients revient à s’assurer de futures ventes ou à faire en sorte que ses factures se retrouvent classées en haut de la pile.
3. La transformation de la fonction Credit Control
La pandémie a placé la collecte du cash au centre des préoccupations et les équipes de Credit Control se sont, de ce fait, retrouvées en première ligne, obligées de faire un fâcheux constat : leur transformation aurait dû se produire bien avant. L’un de nos intervenants, responsable d’un département nommé « Credit Services » au lieu de « Credit Control », nous a expliqué la raison de ce changement de dénomination : le terme « contrôle » semblait trop rigide et l’entreprise souhaitait positionner l’équipe comme une fonction assurant un service au sein du processus de ventes. En outre, faisait-il remarquer, le terme « Credit Control » devrait être utilisé pour mentionner une profession et non une fonction back-office. Pour promouvoir ce service essentiel pour l’entreprise, favoriser l’adhésion des autres parties prenantes et atteindre une plus grande transversalité, recrutez des personnes passionnées par leur métier qui joueront le rôle d’évangélisateurs.
4. La technologie, un levier pour le cycle Order-to-Cash
Parmi les témoignages recueillis, il ressort que certains DAF ont intégré pendant la pandémie des indicateurs d’alerte dans leurs tableaux de bord afin de mieux contrôler le risque de liquidité. Par ailleurs, en automatisant des tâches manuelles, la technologie d’IA a permis aux agents de recouvrement de se recentrer sur des sujets à plus forte valeur ajoutée. L’adoption d’une nouvelle technologie peut être perçue comme un risque ou générer des craintes. C’est pourquoi les transformations technologiques doivent être impulsées par les directions métiers plutôt que par l’IT, et que les principaux critères de choix sont le ROI et la facilité d’utilisation de la solution. Une fois les parties prenantes convaincues de l’utilité d’une plateforme Order-to-Cash, l’emphase doit être mise sur le choix des fonctions à intégrer. Nul doute qu’une équipe de credit management souhaitera disposer de fonctions de reporting avancées, d’analyse approfondie ou d’automatisation basée sur l’IA.
5. L’impact d’une culture cash dans l’entreprise
Avec l’aide de la technologie et le soutien de vos clients, de la direction et des principales parties prenantes, vous avez les cartes en main pour mettre en place une culture cash. La réussite d’une telle initiative est une question d’appropriation et de responsabilité. Vos équipes commerciales doivent être conscientes qu’une vente n’est pas terminée tant que l’argent n’a pas été crédité sur le compte en banque de l’entreprise. Vous devez par ailleurs redoubler d’efforts pour communiquer sur les résultats de vos actions de recouvrement. Pour cela, il est essentiel de fixer des objectifs à vos équipes et de les encourager à se surpasser chaque fin de mois. Lorsque vous partagez des métriques et des indicateurs, appuyez-vous sur des visuels clairs et précis, évitez la paralysie de l’analyse et concentrez-vous sur les résultats. Tous les acteurs du cycle Order-to-Cash loueront vos réalisations !
Toutes les sessions de l’Order-to-Cash Summit de Sidetrade ont été enregistrées et sont disponibles ici.